2004.09.30

賃貸営業日誌###業者への電話

電話物調のときは別だが、管理会社へ電話するときは、
できるだけ会社名とともに自分の名前も名乗ろう。
「○○不動産の△△です。」

ただ単に会社名だけ名乗るのに比べ、個人をアピールでき、
何度か連絡を取るうちに親密度が増していけば、
多少言いにくい条件交渉も言いやすくなり、通りやすくなる。

多くの管理会社を味方に付けておけば、イザというとき役に立つ。
自分なりに工夫して、味方を増やしていこう。

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2004.07.19

賃貸営業 案内編

1.客の前では走る

熱心さのアピール。

2.建物の階数を覚えておく

初めての物件を案内するときは、住宅地図で建物の階数を確認しておく。
近くまで来たとき、特定しやすい。

3.車中での会話

複数人の時は、勝手に話をさせておけば良い。
1人の時、学生なら専攻のこと、会社員なら仕事のことを興味を持って聞く。
客との距離が縮まるし、知識を得ることは、営業マンにもプラスになる。
話したがらないときは、無理に聞かず、世間話でもする。

4.案内時の駐車スペースの確保

案内前の空き確認時に、駐車場がある物件なら、空き番号を聞いておき、
案内時はそこに車を入れる。ガレージの下見もでき、一石二鳥。

5.控えの物件を用意しておく

決め物がすべったときのために、すぐに案内できる物件を持っておく。
接客時に紹介したがNGになった物件、条件に合わないが
客が気に入りそうな物件を、鍵の算段も含め用意しておく。
案内予定に入っていない物件の鍵をポケットに忍ばせておいて、
帰り道に追加で案内、という手もある。

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2004.07.10

賃貸営業 接客編

1.お祝いの一言を

新婚・入学・就職の客には、「おめでとうございます」の一言を添える。

2.客の本音を探る

1人の場合は、どこまで家賃を上げれるか。
2人以上の場合は誰がキーパーソンか。(来店していない母親かもしれない)
客の話をよく聞き、真意を探り、妥協できる範囲を探りあて、
客の家族も納得してもらえる物件を提示する。

3.案内する物件の条件をメモする

賃貸条件、空部屋の部屋番号、オートロックの番号は最低限度で、
ガレージの番号、家主または管理会社の電話番号も控えておくと
現地で何かあったときに便利。

4.営業力は提案力

条件が厳しく、物件出しに煮詰まったときは、今一度、客の条件を確認する。
広げられそうな項目(駅からの距離、部屋のタイプ等)を探り、
実際に物件を提示しながら、広げていく。
何らかの魅力ある物件なら、初期の条件から外れた物件でも
案内が可能となることがある。
1Kでガスコンロ希望でも、結局電気コンロの物件で決まることがある。
案内できることを最優先にして、物件出しする。

5.営業力は想像力

客の真の希望(そして、新生活への夢)を的確にイメージする。
そのためには、接客カードに書かれていないことを引き出せるよう
いろいろな話をする。
今住んでいる部屋の不満、引越理由、持ち込む荷物の量etc。
的確にイメージできれば、案内時間の短縮と決定がもたらされる。

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2004.07.08

賃貸営業マンの心得

1.営業マンになれ

多くの物件を見せて、選んでもらうのは、ただの案内係。
営業マンなら、自分が選んだ物件を選んでもらおう。


2.必ず案内に出る

相場が合わない、入居が先々、のときも必ず案内に出る。
物件を見なければ、客も考えようがない。
物件を気に入ってもらえさえすれば、諸条件は歩み寄りが可能になる。
案内も無しに帰したら、次は無い。可能性を残して帰す。


3.先輩の話術を盗む

先輩営業マンが接客時は、近くで聞き参考にする。
決めゼリフを読みとり、拝借し、アレンジしよう。
客が心動かされる言葉を体得すれば、逃げない客が増える。


4.どんな客でもVIP待遇を

誰でも、丁寧に対応されたら嬉しいもの。
接客カードへの記入を拒む客、一方的に無茶を言う客等、
初めから、気に入らない客に当たることがある。
営業マンも人の子、そんな客には意地悪の一つも言いたくなるが、
そこをぐっと我慢して、客の希望をよく聞き、一つ一つコリをほぐしてあげよう。
不動産屋は怖い、という先入観を持っている人は、まだまだ多い。
不動産業はサービス業。笑顔と親切丁寧が売り上げの決め手!


5.自分用の住宅地図を買おう

物件は商品。時間があれば貪欲に内覧に出かける。
できれば自分用の住宅地図を買い、マーカーペンで取扱物件を全てマークする。
見た物件を別の色でマークし、細字のペンで特徴を書き込んでいく。
自分で書き込むことで記憶し、そのうち地図を見なくても思い出せるようになる。
そこまで来れば、希望通りの物件が素早く出せるし、案内までの時間が短縮できる。
多少の出費は致し方なし。自分への投資と考えよう。

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2004.07.07

営業という技術

賃貸営業に限らず、営業という技術を覚えること(営業力の獲得)は
世間を渡っていく上で非常に有効な武器になる。

仕事だけでなく生活全般において、特に人間関係において必要になる。
家族との関係、友人との関係、上司・同僚との関係、他人との関係。
あらゆる状況で営業力を発揮し、物事を円滑に進ませることは、
巧く生きる上で重要なことだ。

賃貸営業では接客時の営業力が重要視されやすいが、
入居後にもトラブルがあり、客、家主ともに不動産の知識が無いことが多く、
事態が複雑化しやすくなるので、仲介役として、強い営業力が必要になる。

営業力は普段の生活からでも養える。
何か対処すべき事態が起こったとき、決して自我を通そうとせず、
誰もが納得できる落としどころを考える癖をつける。
その繰り返しが、強い営業力を生み出す。

お互いの関係がスムーズになれば、それは結局、
あなたが楽に生きられることにつながる。


今日の一言

人に勝とうと思ってはいけない。
負けることが勝ちにつながることがある。

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