シーズンも終盤

シーズンも終盤に入っています。
毎年、厳しい状況が続いているようで、
上司から営業マンへのプレッシャーも日ごとに
強くなっているのではないでしょうか。

日々の積み重ねが売り上げに繋がることを信じ、
地道な作業に取り組んでいきましょう。

賃貸営業マンの相談室

賃貸営業に関する疑問、悩みごと等、何でもご相談ください。
賃貸営業経験１０年の私が、分かることは即答、
分からないことは宿題として承ります。
「賃貸営業マンの相談室」のタイトルのときにコメントを
入れてください。

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賃貸営業マン必須アイテム

ＫＤＤＩから賃貸営業にピッタリの２つのサービスが始まりました。

まず、１つめは、

携帯電話初! 住宅地図閲覧機能「住宅地図ビューアー」の試験提供開始について

初めての物件に案内に行くときは、住宅地図をコピーするとはいえ、
たまに忘れたり、途中で風に飛ばして無くしてしまうこともある。
携帯ならそんな心配もいらない。

２つめは、

au携帯電話の助手席向けカーナビゲーションサービス
「EZ助手席ナビ」の提供について

今時、一般家庭の車にはたいていカーナビが付いていると思うから、
このサービスは、外出の多い営業マン向けといっても過言ではないでしょう。

この２つのサービスがあれば、住宅地図が会社にない
地域でも気軽に行くことができる。

まだ道も詳しくない新人さんには必携のアイテムになりそうですね。

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シーズンに突入

新年あけましておめでとうございます。
今年もよろしくお願いいたします。

この３連休は、年末の数日とは一転しての、
シーズンならではの上客揃いで、忙しくも楽しく案内ができた。
上客と言っても家賃が高いわけではなく、
前向きな客が増えてきただけの話で、
１００％決めることができるわけでもないけど、
案内から帰ってきた営業マンが意気揚々と決定を上げると
私も含めて、次の客は頑張ろうという空気が店中に充満してくる。

春のシーズンは、１年中で一番、店が活気づく時。
取りこぼしのないようにしっかり売り上げを上げたい。
そのためには、商品の仕入れを充実させておかないと。
空き時間ができたら、電話物調！が大事。

今年も頑張りましょう。

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相性のいい客

よくよく思い返してみると、部屋を借りてくれた人は、
みんないい人だったような気がする。
もちろん、お客様は神様だから、とは言えないし、
ただ単に売り上げに協力してくれたから、というだけではない。
気のいい人が多かったと思う。

客に対しての相性というのは、当店の営業マンもそれぞれあり、
私は、茶髪の、いわゆるヤンキーが苦手で、
根はいい奴かもしれないが、その横着さが嫌で、
できれば当たりたくない。
反対に、茶髪の同僚は、そんな客をノリで決めてくることが多いが、
サラリーマン（特に年輩）の客を苦手にしている。

どんな客でも同じスタンス、ができる営業マンへの道
とは分かってはいる。
当たった客はどんな客でも、決めるつもりで案内するのだが、
結果的に得意な客筋は決まりやすいし、
苦手な客筋は決まりにくい。

まだまだ修行が足りません。

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クロージングの失敗

最近の失敗例を２つ。

学校区限定で、相場よりかなり安い家賃希望だった。
条件通りでは物件が出ず、多少家賃交渉をして、
希望家賃に近づける話しをしたのだが、
「希望家賃ピッタリになれば借りる」と言う。
どう考えても無理そうな値切り幅だったが、ダメ元で
案内し、申込書を書いてもらった。
案内前に約束した申込金をもらおうとしたら、
「今日はないので、明日持ってくる」と言う。

かなり無理な家賃交渉なので、難航したときのために、
この家賃なら確実に借りる、という切り札を持ちたかったので、
家賃の1ヶ月相当額を持って来てもらうよう頼んだ。

入金いただけるまでは、交渉しないと言ったのが引っ掛かった
ようで、店を出てしばらくして電話があり、
「お金なしで、交渉して欲しい」と言う。

交渉した挙句、結局決めてくれなかった場合、営業マンはもとより
会社全体の信用問題にもなりかねないので、
中途半端な客からの家賃交渉はあまりしたくない。
よく知っている個人家主ならいいけれど、業物は難しい。

結局、申込はキャンセル。それ以降、連絡はない。

もうひとつは、その反転タイプ。

確実に借りる話しで申込んでもらったが、夜遅かったので、
（上記例の教訓もあり）申込金を預からなかった。
翌日、家賃交渉ＯＫの連絡をすると、昨日とは裏腹の
冷たい声で、「もう少し考えたい」と言い、
「その家賃でいける、ということですね。明日までには
連絡します。」と言う。

結局、それ以降、連絡はない。キャンセル？

客の本音を掴めていないのが原因だろうが、
客当りも少ない中、訳の分からないキャンセルを喰らうと
かなり痛い。

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備忘録

　
　６帖 ≒ １０㎡

　洗濯パンのサイズ　６０㎝×６０㎝

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キャンセルからの復活

以前キャンセルされた客から、同じ物件で再申込の電話があった。
運良く、その物件はまだ空いていて、すぐに仮止めしてもらった。

キャンセルされたときは、ちょっと落ち込んだが、
復活したことで、自分のお薦めした物件で間違っていなかったと
妙な自信も復活した。

賃貸の営業は、自信と落ち込みの繰り返し。
そんな日々の中から自分なりのノウハウを
掴んでいかなければいけない。

日々クスリ（前の会社の上司の口癖）と言って、毎日が勉強。
たとえ営業同士の無駄話しの中にも、教訓や示唆が含まれている。
他の営業、上司、家主、客等々、いろんな人と話しをすることで、
普段気づかないことを知り、営業力にフィードバックさせていく。

落ち込んでも、また復活を目指す。日々クスリ。

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知らない物件

店のある周辺や駅から10分圏内の物件なら、ほぼ把握できても、
近隣の駅周辺や、駅から徒歩圏を超える物件となると
電話物調できていなかったり、物件の存在さえしらないことがある。
レインズの日報をこまめにチェックしても、出てくるのは既知の
業者物件だけ。

先日当たった客の希望は、まさにその空白の地域限定だった。
小学校の校区限定で、家賃もその地域の相場からすれば
少々安めだった。
既に近隣の業者も訪問済みで、見つからないので、
足を延ばして近隣の駅に来たとのこと。

空き台帳をチェックし、済物件も再度物調して物件を出したが、
条件に合いそうな物件はたいてい見に行っているとのこと。

どうあがいても現状では案内できる物件は見つからない。
そこで、数日時間をもらうことにして、翌日現地物調に
出かけることにした。

まず、住宅地図をコピーし、既知の物件に×を付ける。
残った共同住宅にマーカーで色を付ける。

１件１件しらみつぶしに訪問し、住人に家主、または
管理会社の所在を聞く。
住宅地の物件なら、１階に家主が住んでいることがあり、
在宅なら挨拶をし、空きの確認と条件を聞く。
空いてなければ電話番号を教えてくれることはないだろうが、
名刺を出しておけば、次に空いたときに連絡をくれる可能性がある。

半日かけて走り回り、新しく取引できる個人家主が見つかった。
空いている部屋は、希望条件より少し高かったが、
他の条件はピッタリだったので、すぐに連絡し、次の日案内した。
個人家主ならではの値交渉の結果、成約に至った。

こんなに上手くコトが運ぶのは滅多にないことだろうが、
何の目処もなく現地物調するよりは、具体的な条件を持って
走り回るほうが張り合いがあるというもの。

追客を抱えているなら、情報を待ってばかりではなく、
自分から取りに行くことも考えよう。
その努力はきっと報われる。
個人家主と馴染みになれば、多少の無理は聞いてもらえるし、
会社名ではなく、営業本人を信頼してもらえるメリットは大きい。

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ようやく

店を移ってから２ヶ月目。
ようやく、決めるべき客を決めることができるようになってきた。
かといっても、決定率はまだ５０％を少し越えたくらいの
レベルなので、売り上げは満足いく数字ではない。
けれど、形が整って来たので、この調子を堅持し、
もう一工夫を加えれば、まとまった数字をあげることも
可能になってきた。

やはり、決め物を見て回った成果が出てきたのだと思う。
普段から物件を見て回り特徴をつかんでおけば
決め物はすんなり出てくるし、
おすすめ物件をいくつか用意しておくと物件出しで
慌てなくて済む。

もし、売り上げや決定率が悪くて悩んでいる賃貸営業マンがいたら、
知らない物件はない、と言えるくらいに物件を見よう。

これはもう、鉄則。

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キャンセル

出勤して、朝一の電話がキャンセルの連絡だった。

１０日に来店があり、２Ｋ以上でとにかく安い部屋、という
希望だったので、広範囲に探し、昭和５０年初頭あたりの
２階建てアパートで決めてもらった。
ガレージも必要ということで、近隣を探し回り、目途を付けた。
部屋、ガレージともに多少の賃料交渉を入れ、ＯＫをもらった。
手持ちが無く、即入居希望なので、手付けは預かっておらず、
今日が決済、の手筈だった。
それなのに、朝一キャンセルの連絡。
電話の声を聞きながら、一瞬頭が真っ白になった。
これから手付をよこせ！なんて言える筈も無く、電話を切った。

部屋、ガレージともに定休日で、ＦＡＸにてキャンセルを入れた。
引越の日も決まっていたのに。

午前中に虚しく届く、２種類の契約書。
明日、電話で再度謝らなければ。

キャンセルは付き物とはいえ、確実そうに見える案件でも
終わってみるまでわからないものだ。
賃貸営業とはその繰り返しなのかもしれない。

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ガレージ探し

この数日、３件のガレージ探しにちょっと気が重い日々。

決めた部屋にガレージが付いていない場合、近隣で探すことに
なるのだが、運良く、隣が空いているとか、１～２分であれば
良いが、５分だと「もっと近くで！」と突き返されてしまった。

たいていは、入居者自身で探してもらうことが多いのだが、
申込みをもらいたさに、安請け合いしてしまうので、
現地で探し回らなければいけない羽目になる。

困るのは、条件通りが見つからなければ、部屋の契約にまで
影響する場合だ。
そんなときは、多少予算オーバーでも極近で見つけるか、
多少離れても予算通りで見つけ、選択してもらうしかない。

ガレージ探しも部屋探しと同じで、あれやこれや物件に
当たっていくうちに、客の方が方向転換してくれる
可能性があるので、いろいろな選択肢を出していけば
何とかなるものだ。

で、結局「自分で探すよ」なんて言ってくれたら、
最高なんだけど。

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失敗

隣の駅までの範囲で探している客に当たった。
どちらかというと店のある駅が希望だったので、
いくつか紹介し、１件に絞り込んだ上で仮申込みをもらい、
翌日返事をもらうことにしたが、結果は隣の駅で決めたとのこと。

そういえば、入居は早いほうがいいと言っていたが、
仮申込みをもらった物件は、入居が翌月になる。
駅には少し遠いが、希望より広く、家賃も交渉して希望の
範囲に収まっているはずだった。
けれど、ガレージが立体駐車場のため、大きな車が入らず
近隣で探さなければいけなかった。

隣の駅も見てほしい、と言われたが、ぴったりの物件（と見えた）
が見つかった以上、それで押したい気持ちがあり、
熱心に探さなかった。
後から思うと、確実に気に入ってもらえる物件が見つかるまで
１日かけても探せば良かった。
客のいちばんの希望は、すぐに入れる物件だった。

それ以降、物件出しは幅広く、どこへでも案内するつもりで
接客を心懸けている。

賃貸営業で大事なのは、確実な決定。
中途半端で客を帰せば、不確実になる。

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備忘録

自分のための備忘録です。すみません。

今年は昭和でいうと、昭和７９年。

申込をもらうときに、保証人の年齢が昭和換算でないと
分からない時に昭和で覚えておくと便利なんです。

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賃貸営業日誌###来年の客

できるだけ毎日綴って行きます、とプロフィールに書いておきながら、
ほとんど記事を書けていない状況で、見に来ていただいている方に
申し訳ない気持ちでいっぱいです。

ところで、営業を再開して早や２０日過ぎ、
思うように売り上げが上がらず、いささか焦っています。

来年入居希望の客に当たったりしたら、日割り交渉が利く物件を
紹介するのだが、見るだけ見て、やはり来年また来ます、と
言われて帰られてしまうこともしばしば。
来年、確実に空く物件なんて分からないし、春のシーズンは
部屋を見る間もなく、空き予定で決まっていくので、納得できる
部屋探しをしたいのなら、年内に決める方がいいですよ！
なんてことを言っても、デートの延長で部屋を見に来ている
カップルにはピンとこないようで、資料だけ持って帰ってしまう。

歯がゆい思いで見送るのだが、そんな客でも時期が来れば
どこかで部屋を決める。
タイミング良くフォローし続ければ、確実な貯金になる！
そう思って追客リストに二重丸を付けておこう。

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賃貸営業日誌###いよいよ営業開始

本格的に営業を開始して、４日目。
日曜日は車が足りないほど、一時に客が集中したが、
結局終わってみれば、新規５組で、営業４人体制なので、
１組しか当たれなかった。
唯一の客も、１１月頃入居希望の新婚さんで、即決とは行かず、
近日中に返事をもらえることになっている。

今月度に入ってから新規２組、決定０。
先月の貯金が３０万ほどあり、脈がある追客もいくつかあるので、
うまくまとまれば、早めに数字を作れそうだが、こればかりは
あくまで予定でしかない。

入社１年過ぎの同僚とお昼の時、話をした。
今はまだ独身だからいいが、家庭を持ったとき、成績が悪く、
固定給しかもらえないのは辛いという。
年を重ねても、賃貸営業のままなら、いつでも固定給しかない月が
ある可能性がある。
次のステップとしては、店長になって固定給をあげていくか、
能力を磨いて他店へ移るか。管理会社へ移る手もある。
はたまた、自分で開業するか。
賃貸に拘らなければ、売買の道もある。
私の周りでは、賃貸経験者は賃貸を続ける人が多い。

今現在、賃貸営業に関わっているのだから、
固定給の不安を持つより、営業のスキルを上げて、
歩合をいかに増やすかに頭を悩ます方がよほど建設的だ。

例えば、決定率が３０％台しかなければ、それをまず４０％以上に
引き上げる方法を考えてみる。
月に２５組の新規客、決定率を３５％と仮定すると
決定は８組から９組。
決定率を４０％にするためには、１０組の決定。
１人増やせば良い。
決定率を５０％にするためには、１２．５組の決定。
３人増やせば良い。

決まらなかった１６組のうち、物件さえあれば
決めることができた客は何人いたか？
本当に物件はないのか、自分が知らないだけではないか。
レインズに当たってみたか、済物件の中にお宝はないか。
家主に当たって交渉はできないか。
いろいろなケースを考えて、決めきれない１組を決めてくれる客に
変えていく方法を考えてみよう。

毎月毎月数字を追いかけなければいけないのは営業の宿命。
それが自分自身のためにもなる。
賃貸営業はかなり面白いと私自身は思っている。
なんせ、客は部屋を決めたいために、わざわざ店に来てくれている
のだから。
こんな楽な営業は他に無いでしょう。

頑張れ、賃貸営業マン！

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久しぶりの電話物調

人によっては呼び方が違うかもしれないので、
平たく言うと、電話での空室確認のこと。

今の店は少し手抜きが多く、同じ物件ばかり紹介していて、
台帳の日付けが半年以上前の物件がかなり放置されている。
今日は、とりあえず予定がなかったので、平成ものだけ選んで
物調した。

さすがに半年前の物件は、空いている部屋の番号や条件も
変わっていることが多い。
特に３ＬＤＫは家主が弱気になっていて、駅近にも関わらず、
ガレージ込みで家賃そのままの物件もあった。
数年前の２ＬＤＫの相場に近づいてきているようだ。

確かに４人家族で３ＬＤＫに住み続けるなら、家を買う人が多く、
３ＬＤＫの需要がかなり減ってきている。
２ＬＤＫ（かなり広いリビング）の需要は多いので、改装した方が
決まりが早いとは思うが、家主にとっては、まだ築１０年くらい
では追加の費用はかけたくないところだろう。

家主が家賃を落としてくるタイミングをいち早く知ることが
決定への第一歩。
そういう情報は同じ地域の他業者も先を争って知ろうと
するので、出し抜こうと思えば、こまめに物調するしかない。
毎日が無理なら、せめて週末の金曜日に全員で集中すれば、
ビックリするような好条件の物件が出てくる可能性がある。

日々の忙しさにかまけて物調が手薄になっている店は
是非、お試しあれ。

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賃貸営業日誌###異動店変更

いきなり、社長から異動する店の変更を言われた。

どこでもいいんだけど、いきなりの変更は止めてほしかった。
自分なりに戦略を持って意気込んでいたのに、一瞬にしてパァ。
あの店にしか出来ないことをいっぱい考えていたのに、すごく残念。
そこの店長とも話をしたが、店長にしても急な展開に
呆気にとられていた。
けれど、社長の命令とあらば致し方なし。
気持ちを切り替え、次の店にしかできない戦略を考えていこう。

話は変わって、今一番苦々しく思っていることは、
会社を辞める奴が、日がな一日仕事をせず、パソコンの
トランプゲームばかりしていることだ。
上司が留守がちなのをいいことに、仕事は一切せず、
何かと言えば、社長の悪口ばかり言っている。
辞める人間だから不満があるのだろうが、だったらすぐに辞めろ。
当然の権利とか言って、最後にまとめて有給消化する予定で、
８月初旬まで出勤はするらしいが、ハッキリ言って邪魔。
辞表を出す前に、仕事中に次の会社の社長に会いに行ったり、
やってることが自分勝手すぎる。
出勤するなら、日報、アットホームのチェック、空室確認等々
やることは何なりとあるはず。

まともな人間は最後まで、きちんと仕事をこなすもの。
仕事と会社を侮辱して辞める人間は最低だ。

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賃貸営業日誌###異動日不明

休み明けに出勤してみれば、急に営業がやめることになり、
新人ももう少し教育が必要とのことで、社長から
「早ければ月末まで、遅ければ１ヶ月ほど営業しといて」と言われた。

でもね。この店では宅建主任者として、営業補佐してただけで、
人手が足りないときに代わりに案内に出たことはあるけれど、
物件なんて憶えていない。

異動予定の店も近い地域ではあるし、今の店の物件も
憶えておいて無駄はないので、売れ線の物件だけは
内覧しようと思っているが、多分中途半端になってしまいそう。

できるだけ早く異動し、計画を実行に移したいものです。

異動したら、鍵を預かっている物件はすぐに見に行き、
次に現地に置いてある物件、挨拶がてら個人家主の物件を
見に行く。
見れる物件は全て見ておくのが、賃貸営業の基本です。
そうそう、自分の住宅地図片手にね。まだ買えてないけど。

それでは、また。

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賃貸営業日誌###異動日未定

案の定、２１日は元の店に出勤予定。
新人の状況により異動日が変化するのは、やる気がそがれてしまい
中途半端です。

というわけで、賃貸営業日誌も足踏みが続きそうです。

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賃貸営業日誌###異動店決定

やっとのことで、異動する店舗が決定しました。
２店あるうちのどちらかに異動するのは分かっていたのですが、
この度採用した新人さんの状況により、どうなるか分からなかったの
ですが、ようやく社長から確約が取れました。
がしかし、２１日からの新しい店に行くかどうかは未定とのこと。
この日誌も営業開始から正式に開始する予定ですので、
少し中途半端になってしまいました。

けれど、店が確定したので計画していたことを具体化して行きます。
内容は無事実行できてから、お知らせします。
お楽しみに！

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