2005.10.17

賃貸営業マンの相談室

賃貸営業に関する疑問、悩みごと等、何でもご相談ください。
賃貸営業経験10年の私が、分かることは即答、
分からないことは宿題として承ります。
「賃貸営業マンの相談室」のタイトルのときにコメントを
入れてください。

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2005.09.01

賃貸営業マン必須アイテム

KDDIから賃貸営業にピッタリの2つのサービスが始まりました。

まず、1つめは、

携帯電話初! 住宅地図閲覧機能「住宅地図ビューアー」の試験提供開始について

初めての物件に案内に行くときは、住宅地図をコピーするとはいえ、
たまに忘れたり、途中で風に飛ばして無くしてしまうこともある。
携帯ならそんな心配もいらない。

2つめは、

au携帯電話の助手席向けカーナビゲーションサービス
「EZ助手席ナビ」の提供について

今時、一般家庭の車にはたいていカーナビが付いていると思うから、
このサービスは、外出の多い営業マン向けといっても過言ではないでしょう。

この2つのサービスがあれば、住宅地図が会社にない
地域でも気軽に行くことができる。

まだ道も詳しくない新人さんには必携のアイテムになりそうですね。

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2005.01.10

シーズンに突入

新年あけましておめでとうございます。
今年もよろしくお願いいたします。

この3連休は、年末の数日とは一転しての、
シーズンならではの上客揃いで、忙しくも楽しく案内ができた。
上客と言っても家賃が高いわけではなく、
前向きな客が増えてきただけの話で、
100%決めることができるわけでもないけど、
案内から帰ってきた営業マンが意気揚々と決定を上げると
私も含めて、次の客は頑張ろうという空気が店中に充満してくる。

春のシーズンは、1年中で一番、店が活気づく時。
取りこぼしのないようにしっかり売り上げを上げたい。
そのためには、商品の仕入れを充実させておかないと。
空き時間ができたら、電話物調!が大事。

今年も頑張りましょう。

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2004.12.22

相性のいい客

よくよく思い返してみると、部屋を借りてくれた人は、
みんないい人だったような気がする。
もちろん、お客様は神様だから、とは言えないし、
ただ単に売り上げに協力してくれたから、というだけではない。
気のいい人が多かったと思う。

客に対しての相性というのは、当店の営業マンもそれぞれあり、
私は、茶髪の、いわゆるヤンキーが苦手で、
根はいい奴かもしれないが、その横着さが嫌で、
できれば当たりたくない。
反対に、茶髪の同僚は、そんな客をノリで決めてくることが多いが、
サラリーマン(特に年輩)の客を苦手にしている。

どんな客でも同じスタンス、ができる営業マンへの道
とは分かってはいる。
当たった客はどんな客でも、決めるつもりで案内するのだが、
結果的に得意な客筋は決まりやすいし、
苦手な客筋は決まりにくい。

まだまだ修行が足りません。

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2004.12.07

クロージングの失敗

最近の失敗例を2つ。

学校区限定で、相場よりかなり安い家賃希望だった。
条件通りでは物件が出ず、多少家賃交渉をして、
希望家賃に近づける話しをしたのだが、
「希望家賃ピッタリになれば借りる」と言う。
どう考えても無理そうな値切り幅だったが、ダメ元で
案内し、申込書を書いてもらった。
案内前に約束した申込金をもらおうとしたら、
「今日はないので、明日持ってくる」と言う。

かなり無理な家賃交渉なので、難航したときのために、
この家賃なら確実に借りる、という切り札を持ちたかったので、
家賃の1ヶ月相当額を持って来てもらうよう頼んだ。

入金いただけるまでは、交渉しないと言ったのが引っ掛かった
ようで、店を出てしばらくして電話があり、
「お金なしで、交渉して欲しい」と言う。

交渉した挙句、結局決めてくれなかった場合、営業マンはもとより
会社全体の信用問題にもなりかねないので、
中途半端な客からの家賃交渉はあまりしたくない。
よく知っている個人家主ならいいけれど、業物は難しい。

結局、申込はキャンセル。それ以降、連絡はない。


もうひとつは、その反転タイプ。

確実に借りる話しで申込んでもらったが、夜遅かったので、
(上記例の教訓もあり)申込金を預からなかった。
翌日、家賃交渉OKの連絡をすると、昨日とは裏腹の
冷たい声で、「もう少し考えたい」と言い、
「その家賃でいける、ということですね。明日までには
連絡します。」と言う。

結局、それ以降、連絡はない。キャンセル?


客の本音を掴めていないのが原因だろうが、
客当りも少ない中、訳の分からないキャンセルを喰らうと
かなり痛い。

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2004.11.12

備忘録

 
 6帖 ≒ 10㎡

 洗濯パンのサイズ 60㎝×60㎝

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2004.10.21

キャンセルからの復活

以前キャンセルされた客から、同じ物件で再申込の電話があった。
運良く、その物件はまだ空いていて、すぐに仮止めしてもらった。

キャンセルされたときは、ちょっと落ち込んだが、
復活したことで、自分のお薦めした物件で間違っていなかったと
妙な自信も復活した。

賃貸の営業は、自信と落ち込みの繰り返し。
そんな日々の中から自分なりのノウハウを
掴んでいかなければいけない。

日々クスリ(前の会社の上司の口癖)と言って、毎日が勉強。
たとえ営業同士の無駄話しの中にも、教訓や示唆が含まれている。
他の営業、上司、家主、客等々、いろんな人と話しをすることで、
普段気づかないことを知り、営業力にフィードバックさせていく。

落ち込んでも、また復活を目指す。日々クスリ。

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2004.10.19

知らない物件

店のある周辺や駅から10分圏内の物件なら、ほぼ把握できても、
近隣の駅周辺や、駅から徒歩圏を超える物件となると
電話物調できていなかったり、物件の存在さえしらないことがある。
レインズの日報をこまめにチェックしても、出てくるのは既知の
業者物件だけ。

先日当たった客の希望は、まさにその空白の地域限定だった。
小学校の校区限定で、家賃もその地域の相場からすれば
少々安めだった。
既に近隣の業者も訪問済みで、見つからないので、
足を延ばして近隣の駅に来たとのこと。

空き台帳をチェックし、済物件も再度物調して物件を出したが、
条件に合いそうな物件はたいてい見に行っているとのこと。

どうあがいても現状では案内できる物件は見つからない。
そこで、数日時間をもらうことにして、翌日現地物調に
出かけることにした。

まず、住宅地図をコピーし、既知の物件に×を付ける。
残った共同住宅にマーカーで色を付ける。

1件1件しらみつぶしに訪問し、住人に家主、または
管理会社の所在を聞く。
住宅地の物件なら、1階に家主が住んでいることがあり、
在宅なら挨拶をし、空きの確認と条件を聞く。
空いてなければ電話番号を教えてくれることはないだろうが、
名刺を出しておけば、次に空いたときに連絡をくれる可能性がある。

半日かけて走り回り、新しく取引できる個人家主が見つかった。
空いている部屋は、希望条件より少し高かったが、
他の条件はピッタリだったので、すぐに連絡し、次の日案内した。
個人家主ならではの値交渉の結果、成約に至った。

こんなに上手くコトが運ぶのは滅多にないことだろうが、
何の目処もなく現地物調するよりは、具体的な条件を持って
走り回るほうが張り合いがあるというもの。

追客を抱えているなら、情報を待ってばかりではなく、
自分から取りに行くことも考えよう。
その努力はきっと報われる。
個人家主と馴染みになれば、多少の無理は聞いてもらえるし、
会社名ではなく、営業本人を信頼してもらえるメリットは大きい。

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2004.10.17

ようやく

店を移ってから2ヶ月目。
ようやく、決めるべき客を決めることができるようになってきた。
かといっても、決定率はまだ50%を少し越えたくらいの
レベルなので、売り上げは満足いく数字ではない。
けれど、形が整って来たので、この調子を堅持し、
もう一工夫を加えれば、まとまった数字をあげることも
可能になってきた。

やはり、決め物を見て回った成果が出てきたのだと思う。
普段から物件を見て回り特徴をつかんでおけば
決め物はすんなり出てくるし、
おすすめ物件をいくつか用意しておくと物件出しで
慌てなくて済む。

もし、売り上げや決定率が悪くて悩んでいる賃貸営業マンがいたら、
知らない物件はない、と言えるくらいに物件を見よう。

これはもう、鉄則。

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2004.10.14

キャンセル

出勤して、朝一の電話がキャンセルの連絡だった。

10日に来店があり、2K以上でとにかく安い部屋、という
希望だったので、広範囲に探し、昭和50年初頭あたりの
2階建てアパートで決めてもらった。
ガレージも必要ということで、近隣を探し回り、目途を付けた。
部屋、ガレージともに多少の賃料交渉を入れ、OKをもらった。
手持ちが無く、即入居希望なので、手付けは預かっておらず、
今日が決済、の手筈だった。
それなのに、朝一キャンセルの連絡。
電話の声を聞きながら、一瞬頭が真っ白になった。
これから手付をよこせ!なんて言える筈も無く、電話を切った。

部屋、ガレージともに定休日で、FAXにてキャンセルを入れた。
引越の日も決まっていたのに。

午前中に虚しく届く、2種類の契約書。
明日、電話で再度謝らなければ。

キャンセルは付き物とはいえ、確実そうに見える案件でも
終わってみるまでわからないものだ。
賃貸営業とはその繰り返しなのかもしれない。

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